綻放在歐洲的巴鐵“巴鐵”力量

記海外營(yíng)銷公司產(chǎn)品經(jīng)理  那一木

2020年6月，那一木加入徐工，徐工小草擔(dān)任歐洲區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理。集第加拿大28qq实力群五年來(lái)，期綻他用專業(yè)與堅(jiān)守深耕海外市場(chǎng)：累計(jì)完成近500家客戶訂單回訪，放歐以暖心服務(wù)贏得當(dāng)?shù)乜蛻舾叨刃刨嚕α孔屝旃て放圃跉W洲大陸拓開市場(chǎng)。巴鐵

看懂市場(chǎng)，徐工小草才能找對(duì)門路

剛到歐洲時(shí)，集第那一木發(fā)現(xiàn)，期綻不同國(guó)家的放歐需求差異很大。有的力量加拿大28qq实力群地方看重性價(jià)比，有的巴鐵地方嚴(yán)苛環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，還有的徐工小草地方習(xí)慣使用特定品牌。他意識(shí)到，集第不能用一個(gè)方法來(lái)打開市場(chǎng)。于是，他開始了密集的市場(chǎng)調(diào)研。東歐需要可靠耐用的設(shè)備，他重點(diǎn)推薦裝載機(jī)；南歐狹小工地多，他引入靈活的滑移裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)；北歐國(guó)家環(huán)保要求高，他全力推廣電動(dòng)裝載機(jī)；芬蘭冬季漫長(zhǎng)，對(duì)設(shè)備液壓系統(tǒng)有特殊要求，他針對(duì)性引入靜液壓裝載機(jī)。一系列舉措實(shí)現(xiàn)多個(gè)空白市場(chǎng)的突破，為徐工裝載機(jī)在歐洲的全面布局奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

市場(chǎng)突破的背后，是他的敏銳捕捉與高效執(zhí)行。初抵東歐，那一木便馬不停蹄走訪重點(diǎn)城市和當(dāng)?shù)乜蛻簟v經(jīng)1個(gè)月深入調(diào)研，他精準(zhǔn)預(yù)判：各地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)蘊(yùn)含巨大市場(chǎng)，徐工裝載機(jī)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?strong>若能突破當(dāng)?shù)亟ㄖ究蛻簦?lián)動(dòng)基建上下游企業(yè)，將大幅提升裝載機(jī)銷量。

找到突破口后，他迅速聯(lián)合經(jīng)銷商制定詳細(xì)每日行程計(jì)劃，逐一對(duì)接當(dāng)?shù)亟ㄖ镜却罂蛻簦煌瑫r(shí)策劃多場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，全面解讀徐工裝載機(jī)的核心配置與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新設(shè)置“實(shí)操體驗(yàn)環(huán)節(jié)”，通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷，讓客戶直觀感受產(chǎn)品性能。沉浸式體驗(yàn)徹底打消了客戶的購(gòu)機(jī)顧慮，眾多客戶紛紛下單，助力徐工裝載機(jī)在希臘和波黑市場(chǎng)搶占主動(dòng)權(quán)，為后續(xù)市場(chǎng)拓展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

解決問(wèn)題，就是最好的服務(wù)

以客戶為中心，是他深耕市場(chǎng)的不變準(zhǔn)則。一次深夜，那一木接到北歐瑞典客戶緊急求助電話。客戶反映設(shè)備突然無(wú)法啟動(dòng)，整機(jī)卡在施工區(qū)域中央，在詳細(xì)理清需求后，他即刻協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與技術(shù)人員，連夜奔赴500多公里外、氣溫低至零下10℃的施工現(xiàn)場(chǎng)。抵達(dá)后他們便立刻檢查并追蹤故障，經(jīng)過(guò)仔細(xì)檢修后，機(jī)器恢復(fù)正常。

那一木又為操機(jī)手開展系統(tǒng)操作培訓(xùn)，全方位解決客戶后顧之憂。這份“急客戶之所急”的暖心服務(wù)，打動(dòng)了客戶，后續(xù)不僅追加5余臺(tái)采購(gòu)訂單，更成為徐工品牌的“口碑代言人”。在他與團(tuán)隊(duì)的共同努力下，該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)徐工裝載機(jī)年銷量實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，為徐工在歐洲市場(chǎng)的快速突破注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

鏈接內(nèi)外，讓產(chǎn)品更適合市場(chǎng)

除了一線市場(chǎng)攻堅(jiān)，他還積極搭建品牌傳播橋梁。在徐工國(guó)際客戶節(jié)期間，他多次負(fù)責(zé)海外客戶產(chǎn)品講解，展現(xiàn)徐工品牌實(shí)力與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓徐工聲音更廣泛地傳遞至歐洲市場(chǎng)。他知道，要讓客戶選擇徐工，首先要讓他們了解徐工、記住徐工。

同時(shí)，他更是一個(gè)重要的信息反饋者。每次拜訪客戶，他都會(huì)詳細(xì)記錄下客戶對(duì)產(chǎn)品的每一條評(píng)價(jià)和建議：這個(gè)手柄的位置能不能調(diào)一下？這個(gè)警示燈在強(qiáng)光下看不清？駕駛室的密封性還能不能再加強(qiáng)？回到辦公室，他會(huì)把這些看似零散的意見系統(tǒng)整理好，定期和國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品、研發(fā)工程師召開視頻會(huì)議，一條一條地討論改進(jìn)的可行性。

通過(guò)他的反饋，多項(xiàng)貼合歐洲客戶使用習(xí)慣的改進(jìn)得以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己提的建議真的被采納，并在新設(shè)備上看到改變時(shí)，他們對(duì)徐工的認(rèn)同感和信任度也大大增強(qiáng)。這種“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)改進(jìn)”的循環(huán)，讓徐工產(chǎn)品在歐洲越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。

掩卷有感

那一木以專業(yè)的產(chǎn)品能力、高效的執(zhí)行能力、暖心的服務(wù)意識(shí)，成為徐工海外市場(chǎng)拓展的中堅(jiān)力量，用實(shí)際行動(dòng)詮釋了徐工人的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，持續(xù)推動(dòng)徐工品牌在歐洲市場(chǎng)深耕細(xì)作、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。